아울디자인의 박치은 대표님이 자청님 유튜브와 세바시 강연에 나와서 인터뷰하신 내용을 보고 많은 점들을 배웠습니다. 배운 점들을 복습 겸 추후에도 다시 공부하기 위해 필사하였습니다. 도움이 되시기를 바랍니다.
목차
1. 퇴사
2. 가치 동의
3. 사업의 기본기
4. 사업 초기의 전략
5. 사업 초기의 시행착오
6. 구인 구직, 직원 관리. 모든 건 대표 탓이다
7. 위임: 진짜 부자가 되는 시스템
8. 포트폴리오 확장: 위임 이후의 2차 성장의 본질
9. 감사함, 착한 마음: 사업이 최근 1년 동안 빠르게 성장한 비결
10. 진정한 가치, 자아실현
11. 성공에 대한 과정들
1. 퇴사
건설 관련 기술자들과 자주 접하며 내가 어떤 기술을 가지고 있으면 이 기술은 배신하지 않는다는 확신이 있었다. 기술을 가진 상태에서 마케팅과 접목되면 돈을 많이 벌 수밖에 없다. 나는 10년 뒤에 사업을 하고 싶다는 생각이 있었고 내가 사업할 수 구조를 짜야겠다고 생각이 들어서 퇴사를 했다. 그래서 처음에 기술을 배우기 위해, 목공 학원, 타일 학원, 필름 학원을 다녔다. 은근히 비싸다. 100만 원 이상이다. 그리고 건설 회사에 이력서를 넣었는데 아무도 안 뽑아주더라.
2. 가치 동의
내가 아무 포트폴리오가 없으니까 아무도 날 안 써준 거다. 그래서 어떻게 할까 생각하다가 일단 건설현장에 들어가서 막일을 했다. 그런데 건설현장에서 아무 기술도 못 배우고 현장이 어떤 것이라는 경험만 한 후 지인의 소개로 인테리어 회사에 들어가게 됐다. 인테리어 회사에서 많은 걸 배울 줄 알았는데 1년 동안 철거만 했다. 그때 월급이 80만 원이었다. 사장님이 내가 너에게 기술을 가르쳐 주는 거니까 최저임금보다 적은 금액을 사장님이 말씀하셨고 나는 거기게 가치 동의를 했다. 왜냐면 나는 기술 학원에 매달 100만 원 이상을 썼었는데 80만 원을 받으면서 기술을 배울 수 있는 거니 이익이라고 생각해서 나도 동의를 한 거다.
그런데 어떻게 자의식 해체를 했나라는 질문에 답하자면, 내가 이 시장에서는 1등을 할 수 있겠다는 생각이 있었다. 왜냐하면 저희 사장님이 일하는걸 제가 보면 지혜롭지 않고 사업을 할 줄 모르는데도 나름 돈을 잘 벌었다. 대학 졸업 후 기업에서 3년 동안 기업이 돌아가는 방식을 배웠기 때문에 내가 이 인테리어 영역에서 3년만 경험을 쌓으면 여기서 성장할 수 있겠다고 확신을 했다. 그게 확실히 있었기 때문에 내가 버틸 수 있었다. 이거는 내가 한 길을 선택하면 잘 바꾸지 않는 내 성격과도 연관이 있다.
그렇게 2년을 인테리어 회사에서 경험하고 창업을 하려 했는데 아버지께서 1년만 더 해보지 그러냐라고 하셔서 조금 더 큰 회사로 이직해서 경험을 더 쌓았는데 거기서 배운 게 현재의 내 사업의 디폴트가 되었다. 그래서 여기서 배운 걸 가지고 상업공간, 건축 이런 것까지 다 서랍을 해서 할 수 있게 됐다. 그러면서 배운 거는 회사라는 울타리 안에서는 내가 손해를 내도 이 회사가 책임을 져주는구나. 근데 내가 했으면 이게 다 손해였다. 제가 만약 2년 만에 창업을 했으면 지금 아마 빚더미에 있었을 거다. 그리고 가이드라인도 없었을 거다.
3. 사업의 기본기
사업을 하면 모든 의사결정을 내가 해야 되는데 그러려면 내가 기본기가 탄탄해야 한다고 생각했다. 총 5년 정도의 시간 동안 경험을 쌓아서 이런 기본기가 쌓인 거다. 한 1년 정도만 배우고 나왔으면 잘해봐야 월 1000~2000만 원 벌었을 텐데, 좀 더 경험을 쌓으면서 큰 틀을 배우니까, 사업을 했을 때 더 크게 확장할 수 있는 거다. 인테리어 회사는 1년씩 이직을 했다. 왜냐하면 1년 정도 하면 여기서는 더 배울 게 없겠다는 생각이 들었기 때문이다. 대신 일할 때 저는 충성심이 강한 스타일이라서 권한을 주면 뼈를 묻는 스타일이다. 그런데 1년마다 옮긴 거는 사장과 가치 동의가 안 되었기 때문이다. 회사에 문제가 있고 더 발전할 수 있는 방향으로 이의제기를 했을 때 그게 안 받아들여졌다. 그래서 내가 있을 이유가 없다고 생각했다.
자청님도 자신의 직원들에게 독립할 거면 나가라, 대신 제안하고서 거기서 가치 동의가 안되면 너의 뜻을 펼치고, 맞으면 같이 가자라고 한다. 돈을 더 주겠다고 한다. 인테리어 경험을 쌓을 때 5년 차 때 연봉이 2400이었다. 모든 대표가 하는 일이었던 상담, 계약 따기, 디자인 감리, 디자이너 체크 등 모든 일을 해줬다. 자청님은 이 말을 듣고 나라면 지분 한 30% 줬겠다고 했음. 퇴사한다니까 그런데 사장이 연봉 8000을 주겠다고 했다. 돈을 더 벌기보다는 더 많은 일을 배우기를 원했다. 일을 할 때도 현장에서 사람들은 자기 일만 한다. 그런데 나는 이 현장에서 이 일을 하면, 회사에서 마진이 얼마나 남을까라는 걸 고민했다. 실제 계약 금액과 회사 지출 금액을 보고 마진을 계산해 봤다. 우리 회사 구조에서 인건비가 얼마나 투여됐는가 이 구조를 계속 공부했다. 그렇게 5년 동안 데이터베이스를 만들었다. 밤 10시에 끝나도 매일 1시간씩 그걸 데이터베이스화하는 걸 5년 했다. 그럼 뇌구조가 어떻게 되냐면 화장실 하나 보고 타일이 얼마나 들어갈지 시행비는 얼마일지 자재 및 부자재는 얼마를 써야 할지가 자동으로 나온다. 그래서 직원들에게 지시를 할 수 있는 거다. 내가 잘 모르면 직원들은 나를 따르지 않는다. 내가 충분히 기초를 닦아야 사업을 할 수 있다는 생각으로 5년간 기초를 닦은 거다. 다양한 경험을 해봐야 어떤 문제가 생기는지 빠르게 처리할 수 있는 능력이 생긴다. 지금도 그런 경험을 충분히 하고 있는 거다.
4. 사업 초기의 전략
그리고 32살에 창업을 했다. 초기에 한 달에 손님이 2명밖에 안 왔다. 종이컵을 마포 전 부동산에 다 뿌렸다. 마케팅적인 생각은 그때 없었다. 실력과 기본기만 가지고 창업을 한 거다. 자청님이 말씀하시길 이게 창업자들의 딜레마다, 누가 포트폴리오가 없는 사람에게 계약을 하겠냐, 나 같아도 안 하겠다고 함. 저는 기술에 대한 확신이 있었고 일단 사무실에 돈을 써서 사무실 예쁘네라는 생각이 들게끔 했다. 그리고 고객이 오면 어떤 마케팅을 했냐면, 보통 3D나 랜더링이라고 해서 이미지 보여주는 작업을 보통 계약을 하면 보여준다. 그런 거를 돈 안 받은 상태에서도 다 일해서 보여줬다. 그리고 계약할지 말지는 고객님의 선택이다라고 했다. 근데 금액을 동네 업자보다 더 저렴하게 했다. 마진율을 확 내렸다. 그러니까 1년 동안 돈을 못 벌더라도 직원 월급만 주면 다행이다 생각하고 회사의 포트폴리오와 퍼포먼스를 만들겠다고 생각했다.
(자청님) 근데 저도 이상한 마케팅 할 때 처음에는 포트폴리오가 없으니까 대표님과 똑같이 했다. 문의가 들어오면 실력에는 자신이 있으니까 계약하기 전에 일단 분석을 다 해서 먼저 보내줬다. 실제로 계약은 안 하고 그것만 받고 사업에 적용하는 사람들도 있었다. 어쨌든 그렇게 하니까 고객들이 계속 생겼다. 그래서 확실히 다 무료로 퍼주는 게 되게 초반 꿀팁인 거 같다. 포트폴리오 없을 때는 포트폴리오 만드는데 무료로 퍼주는 거다.
첫 계약은 고객님 오시자마자 모든 퍼포먼스를 다 보여드리고 나서 바로 계약을 했다. 창업하자마자 계약률이 거의 100% 였다. 기술과 실력이 너무 확신이 있었다. 1년 동안 오시는 손님들에 대한 계약률이 87%였다. 기본기가 있었기 때문에 이렇게 사업을 할 수 있었고, 오는 손님을 절대 놓치지 않고, 거기에 대해서 합리적인 비용과 좋은 퍼포먼스가 나올 수 있는 디자인을 계속 보여드렸다. 그래서 그때 고객님들이 지금도 좋아하신다.
5. 사업 초기의 시행착오
처음에는 직원들의 피를 빨아먹으면서 했다. 거기다가 제가 뜬구름 잡듯이 우리의 가치는 어떻고 저쩧고 하는 소리만 해댔다. 직원들이 가치 동의가 안되었던 거다. 그래서 들어왔다 나갔다 하더라 직원들이. 내가 가족처럼 잘해줬는데 이 배신자 같은 생각도 많이 들었다 처음에는. 그렇게 1년을 보냈는데 포트폴리오가 쌓이니까 2년 차부터는 한 달에 2명 오던 고객이 20명이 되더라. 그렇게 세팅이 된 후로는 월 1000만 원씩 벌었다.
6. 구인 구직, 직원 관리. 모든 건 대표 탓이다
구인 구직은 사람인이나 잡코리아에서 아니면 지인 추천을 통해서 했다. 직원들이 첫 1년 동안은 나가고 들어오고 계속했는데 처음에는 그 원인을 그들에게서 찾으려 했다. 근데 가만히 생각해 보니 모든 게 내 잘못이더라. 내가 바보인데, 그리고 회사에 시스템이 없는데, 맨날 뜬구름 잡는 소리만 하고 그러니 누가 가치 동의를 하겠나?
팀원들에게 어떤 좋은 가치를 줄 수 있을까라고 하나하나 연구했다. 그랬더니 그때부터 다니던 직원들은 지금까지도 함께 일하고 있다.
(자청님) 사업을 처음 하시는 분들은 보통 직원을 원망한다. 하지만 무조건 대표 탓을 하는 게 맞는 거 같다. 그게 대표의 실력인 거다.
정말 동의한다. 회사의 모든 문제와 본질적인 것들은 다 대표한테 있는 거지 직원들이 잘못한 게 아니다. 기본적으로 회사의 가치를 따르지 않고 이런 부분들은 문화가 잘못됐고 제대로 된 시스템이 없기 때문에 그런 거다.
(자청님) 물론 이상한 직원도 있을 수 있다. 하지만 그것도 직원을 뽑는 선구안이 없는 대표 잘못이다. 그래서 이 두 가지 (모든 것 대표 탓, 직원 뽑는 선구안)만 있으면 위임도 할 수 있다.
7. 위임: 진짜 부자가 되는 시스템
1000~1500만 원 벌 때 하나하나 다 검수하고 모든 일에 관여를 했다. 그런 식으로 34살까지 일을 했다. 35살이 되면서 시스템을 만들었고 각자의 분업화가 되기 시작했다. 디자이너는 디자인, 팀장은 팀장대로 이런 식으로 조직이 10명 궤도가 넘어가면서 갑자기 월 수익이 5000만 원이 되었다. 1000~2000 왔다 갔다 하던 월급이 시스템이 구축되자마자 5000만 원으로 바로 점프한 거다.
거기서부터는 이제 돈맛에 들려서 돈만 추구하는 문제가 있었다. 그러다 보니 회사의 가치가 떨어졌다. 처음에는 사람들에게 정말 좋은 디자인을 해주고 싶다는 마음이었는데 이제 돈으로만 연관시키다 보니 , 그리고 그때 유튜브를 하다 보니 유튜브 보고 연락이 많이 왔다. 그렇게 어떻게 하면 시스템을 더 잘 만들어서 더 돈을 벌 까만 생각 했다. 그러다 보니 내가 좋아하는 디자인이나 이런 게 다 묵살이 되었다. 그때부터 약간 슬럼프가 왔다.
8. 포트폴리오 확장: 위임 이후의 2차 성장의 본질
지인과의 대화 중 돈을 벌어서 어디다 쓸건대라는 질문을 듣고 생각이 들었다. 그때부터 내가 하는 디자인에 돈을 조금 더 쓰더라도 좋은 작품을 만들겠다는 생각을 했다. 우리 디자이너들은 더 좋은 디자인을 하길 원하는데 야 이건 돈이 안되니까 하지 마 이런 식으로 하다가 완전히 바꾼 거다. 너희하고 싶은 거 다 해, 회사에서 다 지원해 줄게 이렇게 했다. 그래서 현장 하나를 나가면 거기에 마진이 마이너스 1000만 원이 됐다. 그런 공사를 1년 동안 했다. 제가 그동안 벌었던 수익이 다 마이너스가 된 거다. 근데 우리 회사의 포트폴리오는 더 근사해졌고 그게 유튜브로 콘텐츠화 됐다. 포트폴리오의 파워가 사람들에게 엄청나게 사랑을 받았다. 그러면서 거기서부터 매출이 엄청나게 올랐다. 1년 동안 투자한 게 한 번에 올라버렸다. 본질을 강화하는 시기가 있었던 거다. 그때 본질을 강화한다는 생각은 없었다. 그냥 디자인 잘하는 회사가 되고 싶었다. 그냥 사람들한테 인정받고 싶었다. 내가 정말 작은 디테일로도 사람들에게 감동을 줄 수 있는 공간을 만들자라는 생각이었다.
(자청님) 몰딩 되게 작게 실수한 건데 그걸 고객에게 다시 전화해서 이거 바꿔야 된다고 하신 게 인상적이다. 고객이 괜찮다고 해도 고객을 설득해서 몇 천만 원 손실이 나는데도 불구하고 그렇게 하신 게 대단하다. 이게 사업의 본질론이다.
왜냐면 그게 진심에서 나와야 되거든요. 정확하게는 도어랑 타일 라인이 안 맞았다. 타일 라인이 맞으면 더 예쁘다. 근데 살짝 빗나가 있었고 그게 내 눈에는 거슬렸다. 그럼 그게 고객 눈에도 당연히 거슬릴 거다. 그런데 현장 감리자는 이 정도는 넘어갈 수 있어하고 넘어간 거다. 근데 그걸 양보하는 순간부터 회사의 가치가 떨어진다. 그걸 전 명확하게 알았고 고객에게도 감동을 줄 수 있는 회사가 되고 싶었고 그래서 돈이 들더라도 그렇게 한 거다. 사실 한 끗 차이다. 돈을 많이 벌고 적게 벌고는 한 끗 차이다. 가치에 집중해야 된다고 생각한다.
(자청님) 그래서 회사들이 얼마나 벌었냐 보다 어떤 일에 대한 퍼포먼스로 평가해야 된다고 생각한다.
내가 지금 하고 있는 일에 가치가 훨씬 더 있었으면 좋겠다는 그 가치에 집중하면 돈은 자동으로 따라온다. 내가 벌고 싶지 않아도 돈을 벌 수밖에 없다. 가치에 더 신경을 쓰면 고객들이 사랑을 해줄 수밖에 없다. 그런 가치에 집중을 해야 하는데 보통 사람들은 돈에 더 신경을 쓴다.
(자청님) 월 3000~5000에서 딱 이렇게 돈만 추구하는 사람으로 변하게 되는 거 같다. 저도 그랬고 제 수강생 분들도 그렇더라. 약간 이때 눈이 돌아가게 되는 거 같다. 그럼 저는 너라면 이 가격에 살 거냐고 항상 되묻는다.
또 그럴 때가 있어야 더 성장할 수 있는 거 같다. 그래서 과거의 저가 밉지는 않다. 그렇게 열악하게 한 달에 80만 원 벌었는데 월 5000씩 벌면서 기분도 좋아봐야지 그렇게 생각한다.
9. 감사함, 착한 마음: 사업이 최근 1년 동안 빠르게 성장한 비결
마음가짐이 중요하다고 생각한다. 감사하는 마음가짐. 매사에 사람들한테 진심인 태도들. 팀원들 덕분에 사업이 돌아가는데 그들에게 감사한 마음을 갖지 않으면 사업은 망하는 구조라고 나는 생각한다. 그리고 매사 순간순간에 감사함이 있어야 사업의 본질도 강화된다고 생각한다. 그 감사함이 빠지면 사업은 안된다고 생각한다. 그리고 제가 모 기업 회장님을 만나서 얘기를 했는데 '착해야 성공해'라는 말씀을 해주시더라.
실제로 여기 앞에 계신 피디님도 저를 만나자마자 자청님이 많이 도와주셨다고 말하시더라. 이런 주위 사람들의 말 하나하나가 엄청난 가치를 주는 거다. 누구한테 도움을 주면 다 돌아오게 되어있다. 이거는 명확한 사실인데 사람들이 잘 모른다. 내가 뭔가를 주는 것에 대해 인색한 사람들이 있는데 내가 주면 줄수록 그거는 다 다른 쪽에서라도 돌아오게 되어있다고 생각한다.
(자청님) 저는 감사라는 습관이 좋은 거 같다. 감사함이라는 게 어떻게 보면 스스로를 낮추는 거지 않나. 그게 메타인지가 되고 자기 분수를 알게 되고 또 사람들이 감사하여도 전하면 또 이 사람이 덕을 주고 그러더라. 대표님이랑 저랑 안 지 2달 정도 됐는데 계속 정보를 주고 도와주려는 모습을 보고 진짜 잘되는 사람들은 이 정도까지 하는구나 느낀다.
10. 진정한 가치, 자아실현
저희가 유튜브로 러브하우스도 한다. 이런 게 정말 가치 있다고 생각한다. 내가 한 달에 얼마를 벌든 거기서 느끼는 감정과 다른 사람을 도와줬을 때 느끼는 감정은 완전히 다르다. 돈이 크든 작든 봉사하는 것에 대한 가치가 진짜 크다는 걸 느끼면 이거는 좀 다른 영역으로 좋은 감정이 든다.
(자청님) 저는 오늘 느꼈던 게 첫째, 기본기를 죽어라 송곳같이 파고들 정도로 닦는 능력이고 둘째는, 자존심을 내려놓고 나를 낮추고 자의식 해체 좀 하고 한 것들. 그리고 셋째는 기술, 돈을 좀 덜 벌더라도 얻을 수 있는 기술은 얻는 것. 그리고 마지막으로 감사함.
11. 성공에 대한 과정들
모든 일의 로직은 같다. 반복되는 작업 속에서 얼마만큼 고민하고 시도하느냐이다. 세상에 직업을 가진 사람은 누구나 예외 없이 타인의 문제를 해결해 주기 위해 존재한다. 인테리어 업자는 타인의 공간에 쾌적함을 주기 위해 존재하고, 의사는 아픈 사람의 불편함을 해결해 주기 위해 존재한다. 그래서 일에 있어서 중요한 것은 무엇을 하는 것보다, 이 행위를 왜 하는가 이다.
가치를 창출한다는 것은 어떤 면에서는 돈 버는 행위를 포기해야 한다는 뜻이다. 근데 그걸 정말 사람들이 알아봐 주신다. 디자인에 대한 칭찬과 인정, 감사가 따라온다. 그러면 내가 이런 가치를 만들 수 있는 사람이구나라는 걸 알게 된다. 그러면 온몸에 전율이 돈다. 심리학자 알프레드 아들러는 인간은 자신의 행위가 누군가에게 도움이 된다고 느낄 때, 진짜 자신의 가치를 실감하게 된다고 말했다. 이를 위해서는 공동체 감각을 기를 필요가 있다. 공동체 감각이 자기에 대한 집착을 사회에 대한 관심으로 바꾸기 때문이다. 또한 항상 감사한 마음을 가져야 한다. 밥 먹는 것에 대한 감사함, 사는 것에 대한 감사함을 증조할아버지를 통해 배웠고 그렇게 살아왔다.
디깅이라는 과정, 즉 내가 어떤 한 분야에 한 우물을 판다는 과정이 그 일의 전문가가 되기까지 누구나 다 너무 어렵다. 하지만 제가 확신할 수 있는 것은 디깅 하는 과정을 감사해하고, 내가 하는 일의 본질이 선하다면, 누구나 훌륭한 디거가 될 수 있다고 확신합니다.
주위 사람들이 자신에게 유튜브 어떻게 키웠어?라고 물어본다. 그럴 때마다 나는 4년간 한 주도 빠지지 않고 매주 영상을 업로드했다. 처음에는 직원을 쓸 돈이 없어서 밤 10시에 일이 끝나고, 집에서 3시간 동안 혼자 편집을 했다.